Table Of Content
- กรอบการทำงาน ‘I FORESAW IT’
- I – Interests (ผลประโยชน์)
- F – Facts (ข้อเท็จจริง)
- O – Options (ทางเลือก)
- R – Rapport (สร้างความสัมพันธ์)
- E – Empathy & Ethics (ความเห็นอกเห็นใจและจริยธรรม)
- S – Setting & Scheduling (สถานที่และเวลา)
- A – Alternatives (ทางเลือกสำรอง)
- W – Who (ใครบ้าง)
- I – Independent Criteria (เกณฑ์ที่เป็นกลาง)
- T – Targets (เป้าหมาย)
- กฎ 7-38-55: พลังของการสื่อสารที่ไม่ใช้คำพูด
- การควบคุมท่าทาง
- ผลกระทบการตั้งจุดยึด: การวางพื้นฐาน
- ประโยคสำคัญสำหรับสถานการณ์ต่างๆ
- การเปิดการเจรจา
- ช่วงค้นหาข้อมูล
- การจัดการสถานการณ์ยาก
- การปิดการเจรจาอย่างประสบความสำเร็จ
- บทสรุป
ในโลกธุรกิจที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วทุกวันนี้ ทักษะการเจรจาต่อรองมีความสำคัญมากกว่าที่เคย ไม่ว่าคุณจะกำลังปิดดีลธุรกิจใหญ่หรือจัดการกับสถานการณ์ในชีวิตประจำวัน การเข้าใจศิลปะของการเจรจาต่อรองสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อผลลัพธ์ของคุณ คู่มือฉบับสมบูรณ์นี้จะอธิบายกรอบการทำงานและเทคนิคที่จำเป็น ซึ่งจะช่วยให้คุณเป็นนักเจรจาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
กรอบการทำงาน ‘I FORESAW IT’
หัวใจของการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จคือกรอบ ‘I FORESAW IT’ ที่พัฒนาโดย Seth Freeman โดยมีองค์ประกอบดังนี้:
I – Interests (ผลประโยชน์)
เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าทั้งสองฝ่ายต้องการอะไรจริงๆ มองลึกลงไปกว่าจุดยืนที่พูดออกมา เพื่อค้นหาความต้องการและแรงจูงใจที่แท้จริง
F – Facts (ข้อเท็จจริง)
รวบรวมข้อมูลที่เป็นรูปธรรมและมาตรฐานของตลาด สร้างพื้นฐานที่แข็งแกร่งสำหรับการพูดคุยและหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิด
O – Options (ทางเลือก)
พัฒนาทางออกที่สร้างสรรค์หลายๆ แบบ แทนที่จะยึดติดกับวิธีเดียว ความยืดหยุ่นนี้เพิ่มโอกาสในการหาผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์กับทุกฝ่าย
R – Rapport (สร้างความสัมพันธ์)
สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงก่อนเข้าสู่เรื่องธุรกิจ ความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งมักนำไปสู่การเจรจาและความร่วมมือระยะยาวที่ดีขึ้น
E – Empathy & Ethics (ความเห็นอกเห็นใจและจริยธรรม)
มองสถานการณ์จากมุมมองของอีกฝ่าย รักษามาตรฐานจริยธรรมขณะทำความเข้าใจมุมมองของพวกเขา สร้างความไว้วางใจและช่วยให้บรรลุข้อตกลง
S – Setting & Scheduling (สถานที่และเวลา)
ควบคุมว่าจะเจรจาเมื่อไหร่และที่ไหน สภาพแวดล้อมและจังหวะเวลาสามารถส่งผลต่อผลลัพธ์อย่างมาก
A – Alternatives (ทางเลือกสำรอง)
รู้จุดยืนที่จะถอนตัวของคุณเสมอ การเข้าใจทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณหากการเจรจาไม่สำเร็จ (BATNA) จะช่วยเสริมจุดยืนของคุณ
W – Who (ใครบ้าง)
ระบุและทำแผนผังผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง การเข้าใจพลวัตของอำนาจมีความสำคัญมาก
I – Independent Criteria (เกณฑ์ที่เป็นกลาง)
กำหนดมาตรฐานที่เป็นกลางที่ทั้งสองฝ่ายไว้วางใจได้ สร้างพื้นฐานที่ยุติธรรมสำหรับข้อตกลง
T – Targets (เป้าหมาย)
กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและช่วงที่ยอมรับได้ก่อนเข้าสู่การเจรจา ให้ทิศทางขณะที่ยังคงความยืดหยุ่น
กฎ 7-38-55: พลังของการสื่อสารที่ไม่ใช้คำพูด
หนึ่งในแง่มุมที่น่าสนใจที่สุดของการเจรจาคือวิธีที่การสื่อสารถูกรับรู้ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าข้อความของคุณถูกส่งผ่าน:
- 7% คำพูด: สิ่งที่คุณพูดจริงๆ
- 38% น้ำเสียงและสีหน้า: ระดับเสียง จังหวะ และการแสดงออกทางสีหน้า
- 55% ภาษากาย: การแสดงออกทางกายและพลัง
การควบคุมท่าทาง
เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเจรจา ให้เน้นที่องค์ประกอบที่ไม่ใช้คำพูดเหล่านี้:
- ยืนตัวตรง ไหล่ผึ่ง
- สบตาโดยตรง
- จับมือให้กระชับ
- ควบคุมการหายใจ
- สะท้อนพลังงานของพวกเขาอย่างเหมาะสม
- แสดงความมั่นใจ
- รักษาความสงบภายใต้ความกดดัน
จำไว้ว่า: การแสดงออกของคุณส่งเสียงดังกว่าคำพูด
ผลกระทบการตั้งจุดยึด: การวางพื้นฐาน
ผลกระทบการตั้งจุดยึดเป็นเครื่องมือทางจิตวิทยาที่ทรงพลังในการเจรจา นี่คือวิธีใช้อย่างมีประสิทธิภาพ:
- เลิกใช้คำแนะนำเก่าที่บอกให้รอให้อีกฝ่ายเสนอก่อน
- เมื่อคุณรู้ช่วงราคาตลาด ให้เริ่มต้นด้วยการเสนอราคาสูง (หรือต่ำ) เพื่อตั้งจุดยึด
- สนับสนุนจุดยืนของคุณด้วยข้อมูลและการเปรียบเทียบ
- เตรียมพร้อมที่จะตั้งจุดยึดใหม่อย่างรวดเร็วหากพวกเขาเสนอก่อน
- ยืนหยัดในจุดยืนของคุณเมื่อเหมาะสม
ประโยคสำคัญสำหรับสถานการณ์ต่างๆ
การเปิดการเจรจา
“ผม/ดิฉันอยากให้คุณรู้สึกว่าได้รับการปฏิบัติอย่างยุติธรรมตลอดเวลา กรุณาบอกหากผม/ดิฉันไม่เป็นธรรม”
ช่วงค้นหาข้อมูล
- “อะไรในเรื่องนี้ที่สำคัญสำหรับคุณ?”
- “เราจะรู้ได้อย่างไรว่าเราอยู่ในทิศทางที่ถูกต้อง?”
- “อะไรที่จะทำให้เรื่องนี้เป็นไปได้สำหรับคุณ?”
การจัดการสถานการณ์ยาก
- ตอบสนองต่อความกดดัน: “ผม/ดิฉันเข้าใจถึงความเร่งด่วน มาทำให้มันถูกต้องด้วยกัน”
- จัดการกับความก้าวร้าว: “มาเน้นที่ข้อเท็จจริงและหาทางออกที่เหมาะกับทุกคน”
- ตอบสนองต่อคำขาด: “ผม/ดิฉันอยากเข้าใจว่าอะไรทำให้คุณมีจุดยืนแบบนั้น”
การปิดการเจรจาอย่างประสบความสำเร็จ
“ผม/ดิฉันมั่นใจว่าเราได้พบทางออกที่เป็นประโยชน์กับทุกคนแล้ว”
บทสรุป
การเชี่ยวชาญการเจรจาต่อรองเป็นการเดินทางที่ผสมผสานการเข้าใจกรอบการทำงาน จิตวิทยา และเทคนิคการสื่อสาร การนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้และฝึกฝนอย่างต่อเนื่องสามารถปรับปรุงผลลัพธ์การเจรจาของคุณทั้งในธุรกิจและชีวิตได้อย่างมาก จำไว้ว่าความสำเร็จในการเจรจาไม่ใช่การชนะทุกอย่าง แต่เป็นการหาทางออกที่สร้างคุณค่าให้กับทุกฝ่าย
ฝึกฝนเทคนิคเหล่านี้เป็นประจำ และคุณจะพบว่าตัวเองมีความมั่นใจและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเจรจา กุญแจสำคัญคือการรักษาความเป็นตัวของตัวเองขณะที่นำกลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้ โดยคำนึงเสมอว่าการเจรจาที่ดีที่สุดคือการที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์
